|
Drumul catre perfectiune, abordarea unui standard de calitate peste medie se confrunta, in cazul romanilor, cu mai multe probleme, dintre care le mentionam pe cea de imagine si cea de gust. Prima dintre ele are radacini prea adanci ca sa dam vina pe comunism sau morala crestina (e vesnica poveste cu capra vecinului). In privinta gustului, exista riscul ca luxul sa se transforme la noi intr-un spectacol grotesc, rezultat din alaturarea de elemente disparate sau ostentative. De aceea, deschiderea unei locatii cu produse si dotari premium sau super-premium reprezinta mai mult decat cheltuirea unor sume oarecare de bani si asteptarea profitului, oricat de consistent ar fi ritmul de dezvoltare al acestui sector. Informatia circula, clientii sunt tot mai exigenti si nu orice investitie isi va gasi, in definitiv, cererea pe piata. Mai este nevoie de o cunoastere corecta a domeniului si de o schimbare de mentalitate, care, in acest caz, inseamna colaborarea cu specialistii.
De lux sa fie, dar... s-o stim si noi
Inainte de toate, este necesar sa definim termenii. Depasind prejudecatile conform carora „de lux” inseamna doar fast, splendoare si exces, sa stabilim ca in acest articol ne referim la produsele si dotarile premium si super-premium, de calitate superioara, ceea ce nu este perceput ca produs de prima necesitate. Aspectul este foarte important acum, cand se vorbeste despre introducerea unui calcul diferentiat al TVA-ului, in functie de apartenenta la categoria produselor de baza sau a celor de lux.
Piata romaneasca a dotarilor de lux este inca in formare, iar confuziile pot aparea la tot pasul, mai ales cand preturile afisate au o doza importanta de „subiectivism”. Din ce in ce mai des, insa, apar argumente pertinente: „un produs este din gama premium si super-premium daca...” si aici parerile incep sa se diversifice, caci fiecare tip de produs este evaluat nu doar prin prisma materialului din care este fabricat/confectionat, sau a calitatii executiei, ci si din motive conjuncturale, cum ar fi trendurile sau legislatia in domeniu.
 Luxul este asimilat deseori cu aspectul unei mese de restaurant, cu grija pentru elemente cum sunt tacamurile, paharele sau inventarul din portelan.
„La baza definirii ca produs de lux stau materia prima si procesul tehnologic integrat”, este opinia doamnei Daniela Ciurescu, Director General al firmei Leida Impex. „Apoi mai putem mentiona expertiza tehnica a producatorilor, studiile de piata si cercetarile in domeniul designului si functionalitatii, ca elemente definitorii in dezvoltarea de produse noi. In fond, ne adresam unui client final sofisticat, care vrea sa obtina la randul sau o experienta din iesirea la restaurant, care stie sa ceara pentru ca stie ce doreste sa ofere. Acesta percepe viata mai mult ca pe o insiruire de zile, o gandeste ca pe un sirag de experiente imbucuratoare“, a mai mentionat doamna Ciurescu.
Reprezentanta firmei Dani Decoration, Doamna Daniela Olaru-Hudin, mizeaza pe creativitate in amenajarile de lux pe care le propune: „Iesirea dintr-un cadru strict, revizuirea normelor, exprimarea clara a stilurilor, toate aceste tendinte trebuie alimentate permanent, astfel incat orice proiect sa nu devina rutina. Decoratiunea de interior este precum muzica: nu este de ajuns sa apreciezi si sa cunosti gusturile pentru a fi capabil sa compui o simfonie... Nu este de ajuns sa inlocuim o canapea sau un fotoliu, totul trebuie facut cu profesionalism”.
Lampile oferite de Electrolights Orion din Baia Mare aduc ca argument pentru lux cateva elemente clasice, directe: finisarea cu aur, cristalele Swarovski, abajururile din matase sau dantela. Piesele sunt, desigur, unicate sau in serii reduse numeric.
„Pentru mentinerea unui standard ridicat, investitia in iluminat a devenit o necesitate, deoarece confortul si siguranta sunt determinate si de acest aspect. Alegerea corpurilor de iluminat reprezinta, de multe ori, ultimul retus adus unui proiect, pentru a-l pune in valoare”, a declarat doamna Daniela Anania, Director al firmei Electrolights Orion.
Saunele, echipamentele fitness si SPA-urile sunt tot mai des intalnite in hotelurile de categorie superioara, prin urmare si calitatea trebuie sa corespunda numarului de stele. Pe langa aspect si tehnologia inclusa, accentul se pune, asa cum ne-a declarat domnul Cezar Gregoriev, General Manager al firmei Swedish Business Club, pe simplitatea si eficacitatea sistemelor de operare, dar si pe pachetul de servicii auxiliare – garantie, service etc. Prin urmare, “obrazul subtire cu cheltuiala se tine”.
Lux poate sa insemne si o sala cu dotari pentru entertainment de o calitate deosebita. Produsele premium si super-premium din aceasta categorie au proprietati deosebite din toate punctele de vedere: design modern si rafinat, utilitati multifunctionale (pot fi folosite si ca mese de biliard, dar si ca mese de consiliu sau tenis masa, cu accesoriile corespunzatoare). Conform declaratiei domnului Adrian Tabacaru, Directorul General al firmei A.T.D. Biliard, „aceste produse sunt agreate din punctul de vedere al calitatii de catre forurile europene de resort – EPBF (European Pocket-Billiard Federation), fiind utilizate la competitiile oficiale din Europa”. Standardul de calitate este ridicat si datorita structurilor solide din materiale naturale atent alese, cum ar fi lemn de mesteacan, artar canadian, frasin, mahon sau lemn presat multistratificat. De asemenea, proiectarea si tehnologiile de ultima ora folosite in procesul de fabricatie, precum si metodele de acoperire/protejare a suprafetelor expuse la uzura le asigura o durabilitate extrema in exploatare, facand ca durata lor de viata sa fie de minimum 10 ani.
Luxul mai este asigurat prin utilaje de calitate, potrivite nivelului de asteptare al clientilor. Nu poate fi conceput un hotel de 5 stele cu o masina de spalat montata “pe vapor”, cum se spune in termeni mai putin academici. „Proprietatile principale ale unui produs premium in domeniul nostru sunt: economia in ceea ce priveste forta de munca, durabilitatea, usurinta in exploatare si intretinere”, ne-a declarat domnul Octavian Stirbat, Directorul General al companiei Eastrade International. “La alegerea echipamentelor, trebuie luate in considerare, printre altele, consumurile specifice (apa, energie, detergenti), dar nici estetica nu este lasata deoparte”, a specificat domnul Stirbat.
 Compania Holdmann, specializata, printre altele, in echipamente pentru bai, aduce ca element de reper tehnologia cu senzor si consum redus, incorporata intr-un uscator de maini rapid si eficient. Bineinteles ca sunt importante si costurile de exploatare, ceea ce face uneori ca targetul anumitor produse sa fie ceva mai variat, chiar daca produsul se adreseaza locatiilor de lux. „Uneori avem placuta surpriza sa remarcam locatii HoReCa de 3 stele care au facut investitii in dotari de igiena profesionala din gama premium”, ne-a declarat doamna Andreia Zaharia, Communication Manager al firmei Holdmann.
Cosmeticele hoteliere sunt percepute deseori ca repere ale pozitionarii calitative a unui hotel. In opinia doamnei Diana Dragomir, Product Manager la firma Concept Hotels, lipsa colorantilor sintetici si folosirea unor conservanti cat mai „blanzi” cu pielea sunt printre cele mai importante criterii de selectare a cosmeticelor din gama premium si super-premium. „Acestea au la baza ingrediente deosebite, preluate din esente si extracte 100% naturale - roinita, cimbru, rozmarin, floare de portocal amar, orhidee, lemn de santal, lemn de cedru, ghimbir, lamaie, ulei de masline, bergamota, scortisoara, levantica, iasomie etc.”, ne-a declarat doamna Dragomir. Mai mult decat atat, se au foarte serios in vedere aspecte precum posibilitatea de reciclare a flacoanelor goale si modul – de preferat ecologic – in care este obtinut produsul (Good Manufacturing Practises). Respectarea tuturor acestor calitati inseamna, practic, investitie in imaginea hotelului.
Domnul Patrick Pettenuzzo, directorul firmei Art Gastro, specializata si in comercializarea ingredientelor pentru bucatarie din gama premium, ne arata ca si in acest caz garantia calitatii trebuie sa stea in primul rand in naturaletea produselor. In plus, a cumpara de la acelasi furnizor cu marii bucatari sefi ai Frantei... nu este doar o chestiune de imagine.
Luxul nu are niciun farmec fara un vin deosebit, la aceasta contribuind deopotriva soiul si tehnologia de fabricatie, atat in termeni de know-how (aspect care depinde de talentul si experienta vinificatorului), cat si in ceea ce priveste mijloacele tehnologice de productie. “In cazul unui vin, forma de prezentare si cantitatea sunt aspectele exterioare ale calitatii premium, extrem de importante si ele, dar insuficiente daca nu sunt sustinute in mod clar de continut, de calitatea produsului”, a specificat doamna Delora Iordanescu, Director de Marketing la Cramele Halewood. “Brandul este si el parte integranta din valoarea premium, fiindca el reprezinta suma eforturilor de productie si de marketing depuse pentru produsul respectiv. Un produs este un brand numai daca s-a investit in el, iar oamenii prefera sa plateasca pretul corect pentru o calitate certa, decat sa bea mult, ieftin si fara sa conteze prea mult ce anume. Prin excelenta, consumatorii de vinuri premium sunt oamenii constienti de propria lor valoare, de importanta consumarii unui produs sanatos si de calitate, si nu doar de dragul consumului. Sunt in general oamenii care au ca deviza genul de mentalitate "viata e prea scurta ca sa bei vin ieftin”, a completat reprezentanta producatorului si distribuitorului de vinuri.
Din import, ca e mai sigur
Intrucat majoritatea covarsitoare a produselor de lux sunt provenite din import, distribuitorii au o sarcina de baza in promovarea brandurilor pe piata autohtona, in conditiile in care acestea se adreseaza unei clientele limitate. Modalitatea de promovare a acestor produse contribuie decisiv la circulatia informatiei si la formarea publicului tinta. Statutul de distribuitor unic al unui brand de succes este un privilegiu pe care il urmaresc cei mai multi comercianti romani. „Partenerii nu ne ofera suport financiar, ci logistic: materiale de prezentare, CD-uri, mostre, cataloage, newslettere, traininguri. Ni se solicita opinia cand vor sa schimbe ceva, este o relatie foarte stransa intre noi, cei care simtim exigentele managerilor romani si le transmitem producatorilor din Germania, Italia, Franta sau Luxemburg”, ne-a declarat Directorul General al firmei Leida Impex. „Exista avantaje majore in a fi distribuitor unic al unui brand: sprijin total in livrari urgente, dar si faptul ca, avand un volum mare de vanzari, ai si posibilitatea de a negocia cu fabricile pretul de livrare cel mai mic”, a adaugat doamna Ciurescu.
Campaniile promotionale in mass media si o prezenta solida pe internet sunt metode curente in strategia de marketing a firmei Swedish Business Club. “Ca distribuitor unic, initiezi si beneficiezi exclusiv de orice campanie de promotie si reclama. Poti mentine o politica unica si stabila a preturilor, costurilor etc., la nivel national”, a declarat domnul Cezar Gregoriev, General Managerul companiei.
“Nu este de neglijat ofertarea directa, cu prezentarea a cat mai multor calitati ale acestor produse, in vederea stabilirii unor notiuni si criterii comune de apreciere intre ofertanti si potentialul utilizator”, a specificat domnul Adrian Tabacaru (A.T.D. Biliard). ”In general, partenerii europeni sustin si promoveaza produsele de tip premium si super-premium la nivel european (de exemplu in competitii usor de urmarit pe site-urile de profil internationale)”, a completat domnul Tabacaru.
Implementarea strategiilor de promovare vizeaza pozitionarea clara in mintea clientilor a pozitiei pe piata si a ofertei de produse de la Concept Hotels. „Producatorii ne sprijina prin selectarea canalelor de comunicare, prin realizarea mesajelor pentru campanii. Parteneriatul cu o companie multinationala si asocierea cu branduri de renume este un privilegiu si o recunoastere a calitatii serviciilor oferite. Asa reusim sa ne diferentiem de concurenta. In acelasi timp, responsabilitatile si conditiile de utilizare vin odata cu prestigiul marcii si se impun a fi respectate conform standardelor internationale. Dincolo de acestea, informatiile, know how-ul si modul de lucru este un plus enorm pentru o companie romaneasca, deoarece aceasta isi aliniaza automat modul de lucru si procedurile interne cu cele ale producatorului brandului”, a declarat Product Manager-ul Diana Dragomir.
„Avantajul de a fi distribuitor unic implica relatii stabile cu fabricantul, un grad ridicat de profesionalism al departamentului de service, excluderea unei concurente neloiale, o cunoastere aprofundata a caracteristicilor tehnice ale echipamentelor”, a mentionat si domnul Octavian Stirbat, Directorul General al companiei Eastrade International.
Lucrurile stau un pic diferit cand este vorba de vinuri. Aici implementarea se face prin adaptarea la specificul pietei romanesti, la obiceiurile de consum autohtone. „Preocuparea esentiala este, intr-adevar, modul in care vom decide sa promovam aceste branduri, dar si felul in care vom sti sa realizam un brand de tara puternic”, a mentionat doamna Delora Iordanescu, Directorul de Marketing al Cramelor Halewood.
„Adresandu-ne unei clientele de nisa, strategia de promovare este una de termen mediu si lung, tinand cont ca notorietatea si succesul produselor tin de satisfacerea clientului care va vorbi despre acestea cunostintelor si prietenilor lui. Distribuirea unui brand de renume, avand exclusivitate, te diferentiaza fata de concurenta prin originalitate si unicitate”, a specificat si domnul Patrick Pettenuzzo (Art Gastro).
Din categoria „Si furnizorii bogatilor plang”
Tentatia de a copia produse premium se manifesta mai mult decat in orice alt domeniu.
Paralel cu promovarea corpurilor de iluminat, Electrolights Orion incearca sa informeze si sa avertizeze clientii asupra produselor contrafacute, copiate, care sub aparenta designului de multe ori asemanator sau chiar identic cu originalul, ascund materiale de calitate inferioara, finisaje grosolane si un pret exagerat pentru ceea ce reprezinta in fond. “Sa nu uitam un lucru: vorbim de corpuri de iluminat care se racordeaza la reteaua de alimentare cu energie electrica. Materialele de calitate inferioara, lipsa certificatelor de conformitate si calitate conduc la o lipsa de siguranta in utilizarea acestora, putand fi chiar factor declansator de incendii”, a atras atentia doamna Daniela Anania, Director al firmei Electrolights Orion.
„As mentiona si o lipsa de informare a investitorilor, o parte dintre acestia manifestand reticenta fata de costurile brandurilor de lux, fara sa aiba cunostinte despre acestea.
Piata ospitalitatii din Romania abia incepe sa cunoasca beneficiile ce pot fi obtinute prin oferirea unor produse de calitate superioara”, a fost de parere doamna Diana Dragomir, Product Manager la Concept Hotels. „Cred ca hotelierii nu sunt canalizati pe studii referitoare la nivelul de satisfactie al clientilor sai. De multe ori, un banal sapun, after shave sau parfum pot da clientului unui hotel un nivel de satisfactie personala egal cu un mic dejun copios, o camera mobilata excelent sau masa servita la un restaurant cu multe stele”, a conchis doamna Dragomir.
Domnul Octavian Stirbat, Directorul General al companiei Eastrade International, a fost ceva mai exigent: “Sectorul de lux in Romania nu evolueaza, in ceea ce ne priveste, aproape deloc. Totul depinde de pret, dar nimeni nu a invatat ca suntem prea saraci ca sa cumparam echipamente ieftine si proaste. Motto-ul tuturor licitatiilor organizate in Romania este «pretul cel mai scazut». Am remarcat o scadere a comenzilor, dar nu din cauza crizei financiare, ci din cauza concurentei neloiale”.
Ca dificultate pe piata achizitiilor de produse pentru entertainment, Directorul General al firmei A.T.D. Biliard, domnul Adrian Tabacaru, ne mentioneaza faptul ca „atat timp cat nu sunt lamurite la nivel de utilizator cerintele de baza ale unui produs, se pot face confuzii in ceea ce priveste exigentele in exploatare de catre utilizator, care poate alege in necunostinta de cauza, doar pe criteriul comparatiei de preturi, lucru care conduce la neajunsuri atat pentru acesta, cat si pentru distribuitor”.
“Cred in continuare ca legislatia romaneasca este foarte limitativa si nu este adaptata cu cea din Uniunea Europeana”, a remarcat si domnul Patrick Pettenuzzo. „Cum sectorul ospitalitatii este o «vaca de muls», autoritatile nu vin in sprijinul actorilor din turism, fie ei mici sau mai mari. O anomalie a legilor sanitare in restauratie este aceea ca, atunci cand un investitor vrea sa deschida un restaurant cu un concept original, este obligat ca toate ustensilele pe care le achizitioneaza sa fie din inox, iar poate conceptul restaurantului implica achizitionarea unor ustensile de exemplu din fonta, pentru gatit sau pentru prezentare”.
“Piata echipamentelor si produselor de lux este in formare in Romania, prin urmare destul de haotica si eterogena. Cumparatorii achizitioneaza produse de lux prin imitatie si nu prin experienta sau bun-gust”, a declarat domnul Cezar Gregoriev, General Manager-ul Swedish Business Club. „Achizitionarea unor produse de lux nu asigura o atmosfera de lux in final daca nu se vizualizeaza atmosfera creata, potrivirea dintre diferitele categorii, operarea care trebuie sa fie si ea de lux. Este la moda printre furnizorii de produse si echipamente sa declare ca ofera consultanta, ceea ce uneori este fals. Un consultant are o educatie specifica, o experienta de cel putin 10 ani, o cunoastere a pietei internationale si a tendintelor din bransa etc.”
Opinia doamnei Daniela Ciurescu, Director General al firmei Leida Impex, are un ton mai optimist: „ Probleme nu sunt, caci te adresezi unui public initiat, fin cunoscator, inteligent, sensibil, care a calatorit mult, care a inteles si cules ceea ce era de invatat din aceste explorari. Acestia vad serviciile si avantajele ulterioare dincolo de pret”.
CRIZA - vine sau nu vine?
Adrian Tabacaru, Director General A.T.D. Biliard
„Sectorul produselor de lux are un trend ascendent in Romania, probabil si datorita numarului in crestere al locatiilor de lux. Criza financiara mondiala nu ar trebui, in mod normal, sa afecteze acest sector, ci dimpotriva, agrementul la orice nivel fiind necesar si benefic in perioadele istorice mai tensionate. Totusi, se poate observa o mai atenta analiza tehnica si financiara din partea potentialilor achizitori la cumpararea unui echipament de lux. Preconizam ca nivelul de informare in crestere, intuitia si bunul simt al consumatorului roman isi vor spune cuvantul, ajutandu-l pe acesta in alegerea celor mai potrivite echipamente pentru dotarile dorite”.
Diana Dragomir, Product Manager Concept Hotels
„Momentan, nu am resimtit efectele negative ale crizei economice, inregistrate la nivel mondial. Continuam sa avem un numar semnificativ de comenzi. Poate ca acest lucru se intampla si datorita demersurilor de marketing efectuate inainte de aparitia crizei. In prezent, cea mai mare atentie tinde sa fie indreptata spre calitate, si apoi spre pret.
Perioada aceasta de recesiune economica afecteaza fiecare hotel in parte, mai mult sau mai putin, si influenteaza totodata si evolutia companiilor de dotari hoteliere. Insa, in aceste vremuri, este necesar cu atat mai mult sa ramanem competitivi si sa ne diferentiem de concurenta”.
Daniela Olaru-Hudin, Dani Decoration
“Pot sa va spun ca hotelurile de lux in Franta nu au de suferit; clientii obisnuiti ai acestor hoteluri nu-si vor schimba in niciun caz obiceiurile, chiar daca preturile urmeaza curba ascendenta a recesiunii. Responsabilii decizionari ai acestor locatii nu cunosc cuvantul «economisire». In niciun caz nu vor gasi in criza pretexte pentru a reduce calitatea produselor, a materialelor propuse, pentru ca este in joc reputatia lor. Tot ceea ce pot face este doar sa amane demararea lucrarilor. In plus, niciun responsabil de hotel sau restaurant nu-si poate asuma o atat de mare raspundere incat sa ignore masurile de securitate ce se impun. Pe linga proiectul global de amenajare, pe langa culorile, materialele alese, un designer este responsabil de efectuarea lucrarilor in aceeasi masura ca si administratorul locatiei”.
Andreia Zaharia, Communication Manager Holdmann
„Criza a afectat mai multe ramuri ale economiei, printre care sistemul bancar, constructiile si turismul. Conditiile mai dure de creditare au dus la o usoara scadere a investitiilor. Este posibil ca, in viitorul apropiat, fenomenul sa creeze probleme mai mari. Furnizorii nostri sunt alaturi de noi si suntem pregatiti sa facem fata unei eventuale scaderi a cererii de pe piata”.
Daniela Ciurescu, Directorul General Leida Impex
„Cine va intelege ca suntem prea saraci ca sa achizitionam obiecte slabe calitativ va investi in articole verificate. Cine va dori sa economiseasca, aparent, va cumpara lucruri mai ieftine, la inceput. Apoi va alege in cunostinta de cauza!”
Patrick Pettenuzzo, Director General Art Gastro
„Peste tot in lume, luxul este foarte rar mentionat in subiectele care vorbesc de criza economica. Oamenii trebuie sa se hraneasca in fiecare zi, asadar cei care au obisnuita de a cumpara produse de calitate nu vor opta pentru diminuarea cheltuielilor curente, respectiv pentru achizitionarea de produse de baza”.
Cezar Gregoriev, General Manager Swedish Business Club
„Criza financiara si economica are si va avea, presupunem noi, de-a lungul intregului an 2009, un efect asupra tuturor si mai ales asupra furnizorilor de produse de lux. Firma nostra va oferi continuu discounturi de minim 10% si consultanta gratuita pentru a contracara efectele crizei”.
|
